SMA亞太與北美區銷售執行副總裁JohnSusa
德國艾思瑪太陽能技術有限公司(以下簡稱艾思瑪）是全球第一家光伏逆變器生產商，已有37年光伏行業經驗，截至目前，SMA集團全球裝機量已達到67GW，在全球重要的光伏市場都有很好的銷售業績，在中國，也是一個非常重要的國際品牌。
在第十二屆國際太陽能光伏與智慧能源（上海）展覽會暨論壇上，歐樂光伏網有幸采訪到SMA亞太與北美區銷售執行副總裁JohnSusa.
爭質不爭價
在業內，SMA逆變器投資回報率高是眾所周知的，而這是與SMA逆變器的高可靠性密切相關的，即使在最嚴酷的環境下，SMA逆變器都能正常工作，包括沙塵暴甚至有鹽腐蝕的海邊。為了使逆變器在惡劣場景應用具有卓越的適應能力，SMA產品都是在最極端的條件（極冷/極熱）下進行測試的。
事實上，SMA的領先絕不是運氣，JohnSusa介紹說，SMA有兩個產品開發平臺，一個是研發測試和生產都位于德國；另一個是設計和生產在中國，但測試在德國。JohnSusa認為，為了追求卓越的產品質量，一定會產生相應的成本。逆變器是整個光伏產業鏈中非常重要的一環，據行業人士調查，中國的很多發電場出現問題，80%都是因為逆變器的問題。很多人只考慮到前期投入了多少，每一瓦多少錢，但是沒有全面考慮到后續運維所涉及的費用。從LCOE（電力供應平準化成本，即全壽命期內的總成本）來看，SMA逆變器的實際性價比更高，因為質量提高后，整個運維成本就降低了。JohnSusa相信中國客戶也不都是只關注低價，在中國市場里存在這樣一個細分市場，他們和SMA一樣關注質量、關注技術，這一點從去年SMA在中國的銷售業績增長已經得到證實。
談到在中國市場的戰略布局，SMA一方面將繼續降低成本，另一方面作為一個國際性、全球性的公司，也是以更長遠的眼光來布局中國市場，希望給中國的光伏業主帶來更多的收益，為中國光伏市場提供持續穩定的產品和服務。
技術引領潮流
全新跨界能源管理系統ennexOS
本次展會上SMA在中國市場首次推出了備受矚目的全新跨界能源管理系統ennexOS。JohnSusa介紹說，SMA是第一家能夠將所有能源領域（供暖、制冷、供電和電動汽車）集成于一個平臺的企業，這是源于SMA在可再生能源領域37年的經驗積累。ennexOS適用于所有應用場景，包括戶用、商用以及公用事業級的能源系統。其模塊化、可擴展系統可輕松整合第三方解決方案。通過分析和智能管理能源流向，可大幅節省能源成本。JohnSusa舉例，其戶用應用和當下熱門話題“智能家居”息息相關。。夏天，在回家途中，系統即可遠程智能操作，釋放白天存儲下來的太陽能提前將空調打開，這樣回到家里即可享受清涼。結合大數據分析，系統還可給出最優用電方案，為用戶節省開支。
中國細分市場未來廣闊
寡頭之爭，搶占潛力市場不可忽視，其中最繞不過的就是中國市場。JohnSusa認為中國市場正處于重要的轉型階段，未來市場廣闊。中國市場原來集中式電站為主，現在更多的是分布式應用，包括戶用和商用。SMA的優勢在于產品線極其完善，涵蓋了中國市場所需的所有應用類型，不但有公用事業級的集中式逆變器，也有商用和戶用的組串式逆變器。
最后，JohnSusa強調中國市場雖然很大，但是SMA的目標不是所有細分市場，我們會去尋找和我們擁有同樣價值觀的客戶，他們和我們一樣，注重質量和長期收益。同時，SMA也一直在積極地尋找國內領先的合作伙伴，與他們共同成長。
